Интервью с учредителем франшизы

Тёплые мойки самообслуживания — молодая и перспективная ниша, которая только набирает обороты и обещает неплохой доход. Это на своём примере доказывает 150 bar — франшиза теплых автомоек самообслуживания. Уже открыто 70 моек в России. Чистая прибыль одной мойки на два поста составляет 150 тысяч рублей, рентабельность — 25-70% годовых со второго года работы. 

Как 150 bar удаётся достигать таких показателей и что нужно делать владельцам моек самообслуживания, чтобы прибыль только росла, а не снижалась, рассказывает учредитель 150 bar Пётр Григорян.

О прибыли и прайсе

— Нужно увеличить прибыль автомойки. С чего начать? 
Прежде всего, я ежемесячно анализирую финансовые показатели мойки, доходы и расходы. Прям по статьям — сколько на химию уходит, сколько на аренду, на свет, на воду, на зарплату администраторам и управляющего, амортизацию. Как эти цифры соотносятся с плановыми. Как эти цифры соотносятся с прошлогодними. Смотрю, сколько чистой прибыли остаётся. И на основе этого делаю выводы — нужно ли что-то делать или здесь уже в принципе всё хорошо.

Важно оценить рентабельность сделанного шага. Увеличить прибыль на конкретно этой автомойке может быть сильно сложнее, чем взять и просто открыть ещё одну. Можно на 80% выжать мокрое полотенце, но при этом не устать. А потом потратить силы на оставшиеся 20%.

Поэтому перво-наперво надо смотреть, насколько раскрыт потенциал мойки. По плановым или прошлогодним показателям. Думать об этом нужно постоянно. Это бесконечный процесс. По идее каждый год показатели мойки должны расти, но скорее всего они будут или падать, или повышаться.

— Не бывает такого, чтобы прибыль достигла определённого уровня и всё? 
Я такого не видел. На месте она никогда не стоит. Чтобы повысить прибыль, нужно, чтобы она не снизилась.

Нужно всё время мониторить и думать, что ещё можно сделать. Или как в нашем случае с сетью — нанимать головной офис, чтобы они предлагали какие-то идеи, а потом прорабатывали и внедряли их.

— Можно ли понять до открытия, сколько будет приносить мойка? 
Да, конечно, можно. Многие показатели этого бизнеса как раз закладываются ещё до открытия мойки — в момент согласования договора аренды. Так по крайней мере происходит у нас. Мы смотрим статистику и оцениваем мойку по нескольким критериям.

Помещение. Анализируем место — насколько оно выгодное по трафику. Для этого у нас даже есть отдельная услуга «Маркетинговая оценка адреса автомойки». 



Цены. Смотрим цены и договариваемся, сколько здесь будет стоить аренда, сколько здесь будет стоить электроэнергия.

А что с водоотведением? Какое оно будет: в центральную канализацию с фильтрами или вода будет скапливается в септике, а потом её увезёт ассенизаторская машина? От этого будут зависеть расходы.

Персонал. Стоимость администратора — ещё один важный вопрос, который мы прорабатываем. Основная задача на этой должности —два раза в сутки приехать на мойку, всё проверить и уехать. На самой автомойке у него не так уж много дел. А вот на дорогу время тратится, особенно если живёт далеко. Соответственно, чем ближе он живет/работает, тем меньше времени и трудозатрат будет уходить на дорогу. Значит, и платить ему можно меньше. Или платить столько же, но за больший объем работы.

Я просчитываю весь бизнес до открытия. И если вижу, что что-то не так —договариваюсь о других условиях.

О сервисе и опросах клиентов

— Так, значит, аналитика. А что ещё надо делать, чтобы понять обстановку на автомойке? 

В обязательном порядке — опрашивать клиентов. Я считаю, отзывы клиентов помогают понять, следят за мойкой или нет.
Важно всё время получать обратную связь. Просто спрашивать клиентов: что им нравится, что не нравится, что они хотели бы изменить.

Это я как раз и сделал на одной из моек. Меня не устраивала прибыль и мы спросили клиентов: откуда они к нам приезжают, где они живут, кто они, как им химия. Приехали бы ещё раз. В первый раз у нас или не в первый. Стали бы постоянным нашим клиентом. Чего не хватает.
Знают ли про второй заезд на эту мойку? Оказалось, что не знают.
Они нам всё это с удовольствием рассказали.

Сначала мы опрашивали клиентов устно. После каждого такого опроса управляющий вносил информацию в специальную таблицу. Там содержатся ответы и краткая информация по каждому человеку. Так мы могли проанализировать собранную информацию и увидеть, каких комментариев больше, каких — меньше.

Сейчас для сбора отзывов у нас есть мобильное приложение. Теперь рейтинг автомоек выстраивается автоматически, по обратной связи от клиентам. А клиенты при его использовании получают приятные «плюшки» в виде скидок и бонусов.

— Чем хорош этот способ? Почему стремитесь добиться именно такого близкого контакта с клиентом? 

Наш бизнес — это не периодичные клиенты, а именно постоянные. На первичных клиентах не заработаешь, плюс рано или поздно они заканчиваются. Так что наша задача— чтобы первичный клиент стал постоянным и понял, как здесь здорово. Если говорить абстрактно, то всё по итогу сводится к сервису.

Мытьё машины — это не разовая покупка, не двухразовая, не пятиразовая и даже не десятиразовая. Хочешь-не хочешь, автомобиль всё время нужно где-то мыть. И если в голове уже есть рабочий проверенный вариант, то нет смысла искать что-то ещё. Дорожка уже проторена.

Если клиентам нравится, они сами продолжают ездить и зовут друзей. А если не нравится, они потихоньку перестают ездить и переманивают друзей в другое место.

— Стоит ли повышать цену ради увеличения прибыли?

Надо смотреть по расположению. Если в ближайшем радиусе нет конкурентов — смело поднимаем. Клиент предпочтёт переплатить здесь, чем тратить время и силы на дорогу. Однако в хорошем месте конкурент рано или поздно появится. С этим ничего не сделаешь. Поэтому мы предлагаем другой подход к вопросу ценообразования.

На автомойках 150 bar средний чек — 177 рублей с машины. Это примерно столько же, сколько клиент заплатил бы на открытой автомойке. Разница в том что за те же деньги мы даем больше ценности. У кого-то из-за этого может возникнуть диссонанс и ощущение обмана. Но никакого обмана нет :)

Ценность, например, выражается в самом формате. У нас человек приезжает в помещение, где никто не будет подсматривать за процессом мойки. А зимой-осенью там тепло и не надо бояться намочить верхнюю одежду, так как ее можно снять и положить в машину.

Также мы добавили правило двух пауз — два раза за мойку человек может поставить мойку на паузу. Чтобы пена подействовала или на звонок ответить. В отличие от других автомоек дополнительно закидывать денег для этого не нужно. Все уже предусмотрено заранее.

— Есть ещё факторы, способные привлечь или оттолкнуть клиентов?
 
Конечно. Даже само по себе помещение — уже точка притяжения. Главное чтобы оно было чистым и просторным. При этом чистоту необходимо поддерживать постоянно, иначе можно запустить мойку до состояния «свинарника». Люди часто позволяют себе оставить беспорядок там где не прибрано. И в то же время бережнее относятся к чистоте. Исключения, конечно, всегда будут, но статистика врать не будет.

Это «эффект разбитых окон» в чистом виде. Ты приехал —там разбитое окно. И тебе кажется, что всё здесь плохо. А если ты видишь чистоту, то тебе начинает казаться, что и в остальном мойка сильно лучше. Что и оплата здесь быстрее проходит. И деньги медленнее текут.

Такая же штука с освещением. Когда светло — ты видишь свой автомобиль со всех сторон, со всеми нюансами. И в голове сразу мысль: «какой же он классный и красивый». Процесс мойки от этого становится только приятнее. Плюс уменьшается вероятность пропустить грязное место на корпусе.

— Как ещё можно развивать сервис? 

Можно поставить кофейный автомат. Это тоже элемент сервиса. Тем более что они сильно привлекают таксистов — нашего основного клиента.

Мне сначала казалось, что это им вообще не надо. Во время мойки у тебя в одной руке моечный пистолет, в другой — он же, потому что там давление. Когда пить кофе?

Но вот таксисты приехали, помылись. А затем им нужно взять кофейку, закурить сигаретку и просто немножко выдохнуть. Или пообщаться, если приехали не одни. Оказывается, им нужен этот кофе. Причём не сваренный бариста, а просто из автомата.

О «фишках» и способах привлечь людей на мойку

— Сервис обсудили. А какие у вас есть «фишки» для привлечения клиентов? 

Опросы показали, что людям нравятся мощные пылесосы. Это тоже точка притяжения. Благодаря пылесосам многие предпочитают нас другим мойкам, чаще возвращаются.

Сначала у нас была модель со слабыми пылесосами. Это было не самое удобное решение, так как без шланг волочился по полу, загрязнялся. Марал и автомобилиста, и машину. Мы это проработали, установили для пылесосов консоли. Пользоваться функцией стало проще.

Это постоянное движение в сторону того, чтобы докручивать бизнес-модель. Так мы улучшаем все процессы и делаем процесс удобнее для клиента. В этом и есть секрет увеличения прибыли для мойки.

Также мы активно развиваем системы оплаты. У нас есть оплата и по карте, и по приложению с начислением кэшбэка. На момент нашего открытия на рынке такое встречалось редко.

Когда мы только начинали, мы вообще не видели такого на мойках самообслуживания. Были какие-то сложные системы с какими-то отдельными карточками: просто закидываешь деньги и по ним оплачиваешь. То есть в принципе оплата по терминалу мало у кого была. А ещё и через приложение с кэшбэком — по-моему вообще впервые.

Позже мы еще добавили NFC оплату по терминал. Во-первых, чтобы каждый оплачивал так, как ему удобно. Это тоже большой плюс. Более того, оплата по NFC или по приложению — это быстро. Не нужно тратить время и закидывать по десятирублёвой монетке.
Ещё мы гордимся нашей системой управления автомойкой. Это программное обеспечение, которое контролирует, сколько времени клиент провёл на мойке. И если он превышает назначенное время — свет выключается, а дверь открывается. И голосовое сопровождение начинает выпроваживать клиента.


— Разве это не отталкивает клиентов? Приходится же торопиться. 

Вроде бы это неудобно клиенту, да. Хотя наши постоянники уже просто приноровились и спокойно выполняют эти инструкции. Понимают, что это не просто так.

Это тоже для людей сделано. Чтобы мы могли давать услугу за низкую цену. Так поток идёт намного быстрее. Если потока не будет, то мы, чтобы выживать, будем вынуждены увеличить стоимость. А здесь есть поток, и это помогает нам держать скорость и низкие цены. Плюс не скапливается больших очередей из-за того, что кто-то решил занять бокс на час-другой.

Мы это у других сетей замечали. Иногда встречаются особо наглые автолюбители, которые несмотря на голосовое сопровождение или выключенный свет продолжают какие-то дела доделывать. У нас помимо прочего ворота открываются. И у человека внутри срабатывает чувство социальной ответственности: никто не любит, когда на него смотрят как на му*ака.

— А используете ли какие-то рекламные каналы, чтобы привлечь людей?
Мы мы их задействуем только в первые несколько недель. Когда уже база набралась, и пошла какая-то прибыль, необходимость маркетинговой активности снижается. На некоторых мойках мы уже давно не используем никакой рекламы.

Но в то же время, если новые захотят приехать, они должны где-то узнать, кто мы и где находимся. Поэтому необходимо обязательно разместиться во всех информационных справочниках. Это у нас в пакете франшизы включено. Мы прописали последовательность действий перед открытием, направленные на маркетинговую составляющую. Подробно, с инструкциями. То есть как разместиться в «Яндексе», «2Гисе»? А как в Google картах?


А ещё мы закидываем информацию о наших мойках в паблики в социальных сетях. Мы знаем, в каких сообществах сидит наша аудитория, где и как надо размещаться. Условно я не раз наблюдал — открылись, выложили видео в паблик. А на утро у мойки — огромная очередь.

— Это в основном технологии, оборудование и снова сервис. А были какие-то прям совсем креативные подходы? 

Такие креативные «фишки» мы тоже любим.

Вот пример. У клиента купюру зажевало. Он звонит нам и сообщает о случившемся. Мы его успокаиваем, говорим, что сейчас администратор вытащит купюру. Предлагаем продолжить процесс мойки.

И тут на табло появляется лицо Дарта Вейдера, включается сервисный режим, и клиент спокойно домывает машину. Да и ещё под небольшим впечатлением: «вот, прикольно».

И с этим ощущением он уезжает. А оно ведь много стоит и надолго остается в памяти человека. Надо понимать, что нам не нужен какой-то дикий восторг от посещения мойки. Это невозможно. Но создать небольшой «вау-эффект» нам под силу.

О планах 150 bar

 
— Под эгидой франшизы сейчас работают 70 моек. В каком направлении планирует двигаться 150 bar?

Нам интересно находить партнёров — людей, которые будут действовать, вкладывать свою энергию в дело и развивать сеть. В идеале мы хотели бы, чтобы у нас в каждом городе появилось по человеку с горящими глазами, который бы просто сетью накрыл город и стал монополистом. В Барнауле сейчас большинство районов заняты — рынок уже достаточно насыщен. А в других городах — там поле непаханое. Бери и делай. Возможности огромные.

Сейчас мы нацелились открывать свои мойки в других городах. Если найдется человек, готовый этим заниматься, мы даже можем ему отдать свои мойки в управление и научить основам. Как искать помещение, как открываться, как продвигаться. Хочет — привлекает инвестиционные средства. Хочет — наши использует.

Нам не деньги нужны, не продажи, а именно партнёрство. Деятельные люди, с которыми нам по пути. 

Если вы хотите открыть автомойку самообслуживания в своём городе и стать партнёром 150 bar — звоните 88006008150 или оставьте заявку на сайте.